Le montant idéal à investir pour acquérir de nouveaux clients

Dans votre recherche de nouveaux client(e)s, ou dans vos relances de vos client(e)s existant(e)s, vous mettez en place des opérations de communication. Savez-vous si ces campagnes vous apportent véritablement plus d’argent qu’elles ne coûtent ?

Dans cet article, nous vous aidons à y voir plus clair, notamment sur le budget que vous pouvez investir dans ces opérations. 

Cet article peut paraître technique, car nous utilisons des exemples simples mais chiffrés. Ils peuvent faire peur. Posez toutes vos questions dans les commentaires. Les questions bêtes n’existent pas. 

Rentabilité d’une campagne : définition

La rentabilité, c’est la capacité d’un investissement à rapporter de l’argent. Cette définition est la même lorsque nous parlons d’actions marketings ou commerciales. 

Vous entendrez également parler de ROI (en anglais : Return On Investment) pour Retour sur Investissement. Il s’agit d’un calcul pour mesurer la performance d’une campagne. Nous allons nous intéresser à cet indicateur dans l’article.

ROI = (Argent gagné - argent dépensé) / Argent dépensé

Exemple

Vous dépensez 500 € dans une campagne, vous gagnez 1 500 €. Votre ROI est de :

(1500 - 500) / 500 = 2. 

Attention ! Un ROI de 2 ne signifie pas que votre campagne est rentable. Votre prestation peut engendrer des coûts annexes : 

• Produits utilisés pour la prestation ;

• Location de votre local et frais généraux de votre entreprise ;

• Frais de déplacement éventuels.

Calcul de rentabilité

Comment s’assurer de la rentabilité de ma campagne ? La première chose à regarder, ce sont les coûts liés à vos prestations. Les coûts donnés en exemple ci-dessous sont Hors-Taxes. 

Les deux principaux facteurs à regarder sont les coûts des produits et celui du salaire. Pour une prestation à 100 € de l’heure, il est possible que vous ayez 10 € de produits à payer et 20 € de charges salariales. 

Soit, pour 100 € de CA, vous avez un résultat de 70 €.

Super, nous avons donc 70 € à dépenser pour acquérir un nouveau client ! 

Faux, regardons pourquoi.

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Calcul du montant à investir dans vos opérations de communication

Prenons un cas concret.

Exemple (Tous les chiffres ci-dessous sont en HT)

Vous avez des coûts fixes mensuels : 

• Votre salaire : 3 000 €

• Location local + charges : 350 €

• Comptable : 150 €

Vous avez des coûts variables :

• 30 € de produits et autres consommables par prestation

Votre prestation est à 100 €. Vous gagnez 100 - 30 = 70 € par prestation. Vous devez couvrir 3 500 € de charges mensuelles. Il vous faut effectuer 3500 € / 70 € = 50 prestations par mois pour être à l’équilibre.

Dans l’exemple ci-dessus, l’entreprise est dans une mauvaise situation. Elle ne fait pas de profit. Si un appareil se casse, si le loyer augmente, si certains charges augmentent, l’entreprise perd immédiatement de l’argent. 

N’oubliez jamais qu’il faut faire du profit.

Ceci dit, l’entreprise ci-dessus est également en très mauvaise posture, savez-vous pourquoi ? Elle ne peut pas investir d’argent pour faire de l’acquisition de nouveaux clients. Or, sans actions de votre part, les clients ne viennent pas.

Voici comment calculer le montant que vous pouvez investir dans vos campagnes d’acquisition.

#1. Calculez le nombre de prestations que vous réalisez chaque mois

Votre business tourne déjà et vous connaissez ce chiffre, c’est très bien. Si vous êtes en début d’activité, vous devez le calculer. 

Effectuons ce calcul ensemble. Prenez le temps d’une prestation, diviser le nombre total d’heures de la semaine que vous allez consacrer aux prestations par le temps d’une prestation.

Exemple

Mes prestations durent 45 minutes. Je consacre 80 heures par mois aux prestations. Le reste du temps est consacré à l’administration et au commercial.

45 minutes = 0,75 heure

80/0,75 = 106,6 prestations possibles par mois. 

#2. Calculez votre Chiffre d’Affaires cible

Pour 106 prestations par mois à 100 €, cela donne 10 600 € de CA. Nous avons déjà vu que des coûts annexes existent : 3 500 € de coûts fixes.

Rappelons que vous avez un gain de 70 € par prestation. Les 10 600 € de CA sont donc 7 420 € de gains. Nous avons simplement multiplié 106 par 70 au lieu de 100. Cela représente 10 600 € - 7 420 € = 3 180 € de coûts.

À cela, il faut enlever les coûts fixes de 3 500 € et les 3 180 € calculés ci-dessus. Au final, il reste 4 100 € tous les mois. Cet argent est à répartir comme vous le souhaitez. Disons que vous mettiez 600 € de côté chaque mois en provision.

Il reste 3 500 € par mois pour faire de l’acquisition de nouveaux clients. 

Vous devez réaliser vos 106 prestations avec 3 500 € d’investissement. Cela fait 3 500 / 106 = 33 € à dépenser pour acquérir un nouveau client. 33 € par client, cela signifie qu’une campagne de publicité de 300 €, pour être rentable, doit vous apporter un minimum de 9 clients (300 / 33 = 9.09).

Reprenons le calcul ROI = (Argent gagné - argent dépensé) / Argent dépensé.

Vous faites 10 600 € de CA par mois. Vous avez un budget de 3 500 € par mois pour faire de l’investissement en nouveau client. Votre ROI cible est de (10 600 - 3 500) / 3 500 = 2,03.

Nous connaissons maintenant votre ROI cible. Vous devez calculer ce ROI pour chacune de vos campagnes. Si celui-ci est inférieur à 2.03, vous perdez de l’argent. S’il est supérieur à 2.03, vous gagnez de l’argent. 

Le moment idéal pour effectuer ce calcul

Il est tentant de calculer la rentabilité d’une campagne quelques heures / jours après avoir lancé celle-ci. Cependant, et cela est valable quel que soit le type de business que vous avez, les clients passent commande de manière uniforme. 

Vous pouvez obtenir un pic de prestations dans les 24/48 heures après une campagne de publicité. Mais d’autres clientes peuvent venir grâce à votre publicité jusqu’à 20 jours après votre campagne. 

En calculant votre ROI trop tôt, celui-ci sera faux, car il ne prendra pas en compte l’intégralité des revenus générés par votre publicité.  

20 jours après la fin d’une opération : c’est le temps idéal pour effectuer le bilan de votre opération.

Quelques conseils pour conclure

Conseil numéro 1 

Les coupons de réduction sont un formidable moyen de suivre la performance d’une campagne. En proposant une réduction dans votre publicité, vous pourrez suivre l’impact de celle-ci via l’utilisation de votre coupon. 

Conseil numéro 2

Comme indiqué dans notre article précédent “3 astuces simples à mettre en place pour fidéliser sa clientèle”, l’humain a peur de passer à côté d’une bonne affaire. C’est pourquoi il est absolument nécessaire de mettre une date de fin à votre offre. Rappelez régulièrement cette date limite dans vos communications. 

Cet article vous a plu ? Vous avez des questions ? Dites-le nous !